世上有兩件事不能等,一、孝順,二、行善。
銷售有四訣,即:專業知識、銷售技巧、人際關係、正確的態度,其中尤以「正確的態度」最為重要。
全世界的銷售心理學專家均一致地認為:「成功的銷售,百分之八十五來自於正確的態度。」
我則習慣稱之為「八十二十定律」,即:銷售的成功,百分之八十來自於正確的態度,其餘的不過只佔百分之二十而已。
所以「態度」宛如是銷售的心臟,而現今的人通常只知沉浸於專業的銷售知識、技巧裡,忘了「做人的態度」才是最根本的關鍵所在,
你看多少的公司行號做教育訓練,講的都是專業的知識與技巧,
怎樣才能快快賺錢?怎樣才能立即提昇業績?卻忽略了:怎樣學習做人?
銷售界中流行一句話:「成功來自於良好的態度,而不是高強的能力。」
對人有良好的態度,彼此心門就會敞開;心門敞開,人際關係就會活絡,
當我們習慣讚美人、肯定人、感謝人時,不論在工作、生活、家庭中,人人都會特別喜歡親近你。
自己就是激勵大師
銷售,就是要先讓客戶喜歡你,喜歡後接著才能經營「信任」,有了信任就有了「成交」,
所以如果你想成為一個巔峰銷售高手,一定要深諳讚美與感謝這門人際藝術,另外還要培養積極、主動、熱情的銷售態度。
一個成功的業務員出門前會將自己打理得光鮮亮麗,然後看著鏡中的自己,那麼的美麗英挺,那麼的精神抖擻!
這時心裡不斷地告訴自己:我是最棒的、我是銷售高手、我愛我自己、我肯定我自己、我有自信、我有智慧!
就這樣一直講,講到莫名其妙的興奮,就趕緊拎著皮包去上班,這即是積極地自我暗示、自我確認、自我激勵。
自己就是激勵大師,透過自我的激勵與肯定,一整天的銷售氣勢就銳不可擋了。
有很多行銷人員都不夠主動,拜訪前總是擔心「要去拜訪的客戶會不會是奧客?」
他在自我暗示裡面,已經先害怕了,又怎麼能成功呢?所以一定要勇敢主動,拋去害怕的心理。
譬如,今天必須拜訪一位重要客戶,如果認為想要去的那個地方「一定有車位可停」,你會驚訝的發現,真的有一個停車位在那裡等你;
如果還沒去就先想「那裡一定不好停車」,結果就真的找不到車位了。任何事情都是心想事成的。
很多的人都愛瞎操心,早上怕露水,晚上怕撞鬼,一顆心畏畏縮縮的,人生實在不需要那麼多的擔心,而是需要積極主動的信心。
銷售的「熱」與「情」
再有一些人,尤其是銷售人員,常常過份「熱」而忘了「情」,
我經常在傳銷業與保險業裡做訓練,這兩種人每天都在成長,非常熱情、非常主動積極,
但經常會過份「熱」而忘了「情」,我常常被他們的銷售熱情所感動,但是買了東西之後就完全看不見這個人了,
也就是說售後「感情的連繫」的部份都付之闕如了。
所以「熱情」一定要透過智慧的拿捏,不要熱得讓人難以消受,也不能過份熱忘了情,一定要做到一種「美的平衡」才好。
在熱情活力中,只要有智慧的觀照,就能散發出一種感動人的魅力,讓人看到我們就感覺到一股很好的能量,進而感染到快樂、熱情與活力。 態度,是銷售之母,在人生的每一個當下,我們都在做美的互動與體驗。
播種與收割
開始,是工作中最重要的部份。
銷售最重要的一點,就是要認真地去播種。
我做了十五年的醫療器材生意,奠定了財富基礎,我是如何透過銷售,讓業績扶搖直上呢?
二、三十年前時,那時貿易不太多人做,我就是善用「播種與收割定律」,懷著一顆感恩、報恩的心深耕,最後歡喜收割的。
醫療器材生意都是進口貿易,幾乎是賣全省的批發,開始的前三年,我親自去跑這些經銷商,跟他們做感情的交流,
不單只是跟負責的人做交流而已,還有他們的家人、員工都成了我的好朋友,經過三年認真的播種耕耘後,
人脈穩固了,後來的十二年,才改用電話銷售。
每個月我都會固定打給他們數通關懷、問候的電話,每個經銷商至少要打三通,也會定時寄一些小禮物給他們,
因而在第四通後的電話中我「開始做銷售」時,他們不會覺得我是要賣東西,
我會在暖暖的關懷聲中順口說:「我最近從德國進了一批很不錯的貨,如果你需要的話我會特別幫你保留,一個星期後貨就到了。」
這時他們多半已將我視為朋友,都會異口同聲的說:「好啊好啊!本來就該先給我留起來的!」
就這樣,當貨到時,我早已銷售一空了。
所以,那個時候的錢非常的好賺,不過也是因為我持續的、無私的愛與關懷感動了他們,才有如此的成果。
西方有句名諺說:「流淚播種的,必含笑收割。」就是這個道理了。
我做得到,你一定也可以做得到!傻傻地做,就會靜靜地得,這叫傻人有傻福。
我希望每個人都有傻福,我們就傻傻的、認真的做,只要肯認真播種,絕對會歡樂收割!
大智若愚,才是最有智慧的人
我常說,做業務員的不要讓人家覺得你是在做業務,應該要不銷而銷,
讓人家先喜歡我們,有喜歡就有信任,有信任就有成交,有了好的人脈,絕對就會有滾滾的錢脈。
再舉一個自我銷售的例子:我以前的個性羞澀得不得了,要我上台演講?
根本不可能!後來為了學習演講,就到一家訓練公司接受訓練,公司要我實地磨練銷售他們的推廣課程(課程共三天兩萬多元)。
這一天,我找到一位客戶,是用電話開發的,對方聽到了我親切溫柔的聲音就說:「好啦!妳過來介紹一下你們的課程吧!」
她是某保險業經理的太太,我到她那裡後,見她忙得不可開交,
一會兒跟老公說話,一會兒跟業務員說話,我心裡默念著準備好的台詞,
但看到她那麼地忙,一緊張就把台詞全忘了,我只好紅著臉訕訕地跟她說:
「陳太太,我本來要跟妳講的話,看到妳那麼忙,我一緊張全都忘了,我現在只能告訴妳,這個課程非常好,妳絕對不能錯過!」
結果,竟然出乎意料地成交了,我的坦誠與羞澀讓她歡喜地開出了支票。
大家有沒有發覺,大多數的人都是喜歡那種比較羞澀、比較不會講話的人,太會講話的人有時候人家反而會害怕,
所以,就算再聰明的人,有時候也要裝得笨一點,這叫做「大智若愚」的智慧。
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