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談判桌上給別人留點餘地

貪小利是人的本性，不要給人機會做壞事，也不要去測試這個本性……

美國的財星雜誌為了慶祝創刊七十五週年做了一份特刊，訪問了二十五位傑出的財經界人士，請他們說出影響他們一生的一句話。

這些身經百戰的大總裁所講出來的話當然字字珠璣，但是最吸引我的卻是時代華納公司的董事長柏森斯所說的「談判桌上，給別人留點餘地」（when you negotiate, leave a little something o! n the table），贏者不可全拿，贏時不要太志得意滿，趕盡殺絕，要留一點退路給人家。

所謂「得意時勿太快意，失意時勿太快口」就是這個道理。人生很長，不知道什麼時候會冤家路窄遇到對方，更何況山不轉路轉，同行一定有再見面的時候，如果做得太絕，吃乾抹淨，不給別人留一些餘地，惡名傳出去後，會為了一筆生意斷了一世生意。

帕森斯的話令我想起戰國時候孫臏與龐涓的故事。

龐涓下山時，鬼谷子教他，「路狹隘處，退一步與人行」，龐涓沒有聽，做得太過分了，使自己死在亂箭之下。

我小時候，父親叫我看《閱微草堂筆記》，裡面有一個故事：一位掌櫃看到他的徒弟順手牽羊，將做生意的錢放入自己口袋，便趕他出門，並且通知同業這個人離職的原因，使得同業都不敢用他。

這個夥計走投無路便淪為盜賊。有一天掌櫃的兒子押了一批貨經過山區時，被這群賊攔路搶劫，他本來有活命的機會，但是因為他認出了裡面的一個人原來是家中的夥計，叫了一聲「某某饒命」，反而使他送了命。

紀曉嵐說假如這個父親留人一點餘地，他的兒子便不會進枉死城。我當時對紀曉嵐的態度很不解，因為做壞事不懲戒怎麼對得起做好事的人呢？

我父親說，貪小利是人的本性，不要給人機會做壞事，也不要去測試這個本性，教化的目的是使人超越本性，但是不是每個人都有機會受教育，因此不要太苛責，放別人一條生路。

如果當時掌櫃辭退了這個夥計，讓他在別處找到工作，他或許會改邪歸正，不會去打家劫舍。如果通告同行，使這個人永不錄用，那麼迫於生計，他只好鋌而走險。

父親的話對當時堅信黑白善惡是非分明的我很難接受，我覺得這個掌櫃如果只是辭退不說出理由，會害到別的掌櫃，孔子不是說「己所不欲，勿施於人」嗎？這個觀念一直到我出了社會，閱歷多了才慢慢發現人是個很複雜的動物，好人也有做壞事的時候，壞人也有發善心的時候，做人最主要是不要給別人做壞事的機會。

所以中國老人都會告誡子孫說「財不露白」，不去引誘別人犯罪；任何事話不要講絕，留點餘地給別人下台，任何事情不要做絕，留點餘地與人活命，凡事多一點包容之心，這世界會減少很多紛爭。

今天看到華納公司總裁這句使他一生受用不盡的「談判桌上給人留些餘地」，不禁想起老祖宗的智慧，古人老早就這麼說了，只是我們常忘了去聽而已。